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戦術事例公開1─「リンゴと梨」戦術

動画と音声で「リンゴと梨」戦術を体感!
「リンゴと梨戦術ツアー」

リンゴと梨戦術

ここでは「交渉戦術の概要」でご紹介した中から、「リンゴと梨」戦術の一部を特別にご紹介します。

「リンゴと梨」戦術 Apple and Pear tactics
Proficient Negotiation Skill

この戦術は、それまでの交渉で得た情報をもとに新しい交渉ターゲットを提案し、優位性を回復するものです。例えれば、交渉の流れにリセットをかけるようなものです。現行の交渉を続けてもこちら側に裁量権があまりなく、その結果として交渉が行き詰まってしまった時に有効です。ただし、突然、交渉の対象を変えるわけですから、その変更がこちらよりも相手にとってメリットがあるという印象を持たせる必要があります。

作戦 1
交渉過程で得た相手の情報を分析し、新たな交渉ターゲットの可能性を探ります。それは相手の希望を満たしながらも、交渉の流れをこちらに呼び戻すものです。

作戦 2
新たな交渉ターゲットを相手にメリットがあることを強調しながら提案します。何故、それが相手のニーズを満たし、メリットがあることなのかを説明します。

「リンゴと梨」戦術

POINT
  • 相手のニーズ分析は徹底的に
  • 代替案は相手のメリットを強調
  • 新たな交渉関係をつくりあげる

注意点
交渉の指導権を握る大きな要素が情報です。「相手の情報を出来るだけ多く集め、分析し、活用する」ことがこの戦術の基本的な特性です。

では、値引き交渉の背景の変化に気をつけて見てみましょう。

 

Proficient Negotiation Skill

あなたは新車の購入予定者と交渉しています。値引き交渉も行き詰まってきました。

「リンゴと梨」戦術 Apple and Pear tactics
「リンゴと梨」戦術 Apple and Pear tactics
作戦 1
相手の情報を分析し、新たな交渉ターゲットの可能性を探ります。
「リンゴと梨」戦術 Apple and Pear tactics
作戦 1
新たな交渉ターゲットに相手を誘導します。
「リンゴと梨」戦術 Apple and Pear tactics
作戦 2
新しい交渉ターゲットが相手にとってメリットがあることを強調します。

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