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交渉能力・説得力

日本企業が海外に営業や生産の拠点を設立する場合、海外赴任者に起こる最大のストレス要因が、現地スタッフのマネジメントに関する問題です。
F社の場合、海外現地法人の日本人マネージャーが、現地スタッフとのコミュニケーションにおいて激昂してしまうことで、信頼関係に致命的なヒビが入ってしまうことが多発していました。
そこでパンネーションズではF社に対し、海外赴任者に対する交渉術研修の実施をご提案しました。特殊な家庭環境をのぞき、日本人は交渉というスキルを体系的に教わることはありません。そのため対人トラブルが起こると、ほとんどの方は自分が使ってきたワンパターンの手法で解決しようとし、その手法が全く通用しないとパニックになってしまいます。日本人マネージャーはある程度まで忍耐強いのですが、ある一線を越えると激昂し、取り返しのつかないことをする傾向があると言われています。
交渉の現場において重要な事は、自分が伝えたいことを伝えることではなく、相手を動かすことです。特に文化や価値観の違う相手を動かすためには、交渉という具体的なスキルを身につけることが非常に有効となります。
F社のマネージャーは、研修によって、自分がこれまで交渉に使っていたスキルは何だったのかを具体的に理解できるようになり、相手や問題に応じてスキルを変えて対処することが可能となりました。そのためトラブルが起こっても単に自分のスキルの選択が間違っていた、そして別のスキルで対処すればいいと考えられるようになり、パニックに陥ることなく、余裕で対処することができるようになりました。

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